Каждый дизайнер стремится увеличить свой доход.
Как известно, для этого существует 2 пути: продавать больше или продавать дороже.
Первый вариант подойдет не всем, ведь временной ресурс ограничен, и иногда человек просто физически не может взять больше проектов. Второй же выглядит более привлекательно.
В статье автор останавливает подробнее именно на нем и предлагает 5 способов сделать более выгодным сотрудничество с уже существующими клиентами. Вы найдете здесь полезные советы и даже примеры формулировок, которые стоит использовать при обсуждении этих вопросов.
О том, что делать в ситуации, когда клиент недоволен, читайте здесь.
Как фрилансеру заработать больше?
- Предложить дополнительные услуги
- Увеличить объем работ
- Создать программу перепродажи
- Поднять цены
- Потребовать дополнительную оплату за премиум-услуги
Есть 2 основных способа увеличить прибыль, к которым зачастую прибегают креативные агентства и фрилансеры.
Во-первых, вы можете взять больше клиентов. Хотя этот метод является надежным, у него множество недостатков. Поиск новых клиентов обычно требует времени и усилий, что на первых этапах ведет к значительному сокращению ваших доходов.
Построить отношения с новыми клиентами не менее сложно. Нужно сформировать у них адекватные ожидания, выявить возможные препятствия, которых следует избегать, а также договориться о предпочтительных способах связи и организации рабочего процесса — и все это в течение короткого периода времени.
Второй вариант обычно предпочтительнее. Вместо того, чтобы расширять клиентскую базу, можно увеличить прибыльность контракта. Другими словами, продавать больше услуг каждому клиенту.
Хотите узнать, как это сделать? Читайте далее про 5 креативных способов сделать любой контракт более прибыльным.
1. Предложить дополнительные услуги
Беспроигрышное решение — предоставить клиенту несколько услуг или продать ему несколько продуктов. Вы заработаете больше денег, но и контрагент останется в выигрыше. Совершая у вас несколько покупок, он сэкономит драгоценное время и энергию, поскольку ему не придется иметь дело с несколькими фрилансерами или агентствами.
Если вы знаете, что кто-то другой оказывает клиенту определенные услуги, которые предлагаете и вы, спросите: “Если бы вы могли каким-либо образом изменить процесс оказания этих услуг, что бы это было?” Так вы узнаете, что следует исправить или улучшить, чтобы клиенты были довольны.
Возможно, стоит предложить дополнительные скидки клиентам, которые заказывают у вас несколько опций. Например, предоставьте 30% скидку на разработку рекламных баннеров, чтобы они захотели передать этот проект именно вам.
2. Увеличить объем работ
Если клиентам нравится ваша работа, они, скорее всего, будут рады получить ее в большем объеме. Обычно на момент заключения соглашения люди не уверены в качестве. Но как только они увидят, на что вы способны, следует внести в контракт изменения. Включите формулу расчета ROI (коэффициент рентабельности инвестиций), чтобы напомнить клиенту, почему больше — значит лучше.
Представьте, что вы отправляете клиенту 2 инфографики в месяц. Вы бы сказали: “Одна инфографика позволяет Telehealth привлечь примерно 200 потенциальных клиентов. Что если попробовать публиковать новую инфографику каждую неделю? Вы бы могли удвоить ежемесячное количество лидов.”
3. Создать программу перепродажи
Покупатели — именно те люди, которые помогут вам найти новых клиентов. В конце концов, они уже знают, как вы работаете, и могут быть уверены в ваших профессионализме, добросовестности и надежности.
Кроме того, многие их знакомые, скорее всего, имеют аналогичные потребности, поэтому их окружение — отличный источник новых клиентов.
Конечно, вы должны каким-то образом вознаградить людей за помощь. Если их аудитория пользуется продуктами или услугами, подобными тем, которые вы предлагаете, попросите их предложить ваши.
Например, представим, что вы специалист по поисковой оптимизации. Одно из агентств, которое наняло вас для соответствующей работы, преимущественно оказывает услуги субъектам малого и среднего бизнеса, которым также нужна помощь в оптимизации сайтов для поисковых систем.
Вы можете попросить агентство добавить SEO в свой список услуг. Взамен вы дадите им 20% скидку на все последующие услуги.
Даже если вы и ваши клиенты работаете на разных рынках, они все равно могут стать ценным источником рефералов. Опишите, каких клиентов вы ищите, например, элитные рестораны и бары, открытые менее полугода назад, а затем спросите, знают ли они кого-то, кто отвечает этим требованиям.
Предложите заплатить за каждого нового клиента установленную сумму или 10% от суммы первого заказа.
4. Поднять цены
Повышение цен позволяет получить дополнительный доход, не увеличивая объем работ. Кому бы это не понравилось?
По понятным причинам большинство людей находят идею попросить у клиентов больше денег довольно волнующей. Они боятся, что такой запрос будет отклонен. И это действительно произойдет, если вы не сделаете все правильно.
“Правильно” означает объяснить, почему ваша услуга или продукт стали более ценными с тех пор, как вы устанавливали предыдущую цену. Они действительно должны приобрести дополнительную ценность, то есть вы не сможете быстро навязать своему клиенту новую цену спустя месяц после подписания контракта.
Хотя конкретный срок зависит от отрасли, ваших отношений с клиентом и услуги / продукта, обычно рекомендуется подождать как минимум 5 месяцев.
Также помните, что не следует увеличивать цену более чем на 30%. Если сейчас вы берете $500 за лендинг, не просите больше $650.
Вот хороший шаблон для оформления подобного запроса:
“Мне очень нравилось работать с вами эти Х месяцев. С тех пор, как мы начали сотрудничать, я [приобрел новые навыки А, приобрел опыт работы с В, достиг впечатляющих результатов в С]. Учитывая это, готовы ли вы обсудить новую ставку Y?”
5. Потребовать дополнительную оплату за премиум-услуги
Многие клиенты с радостью заплатят больше за свое спокойствие или более быстрое выполнение задачи. Предоставьте своим клиентам опцию приоритетной поддержки и / или сокращенных сроков оказания услуг.
Предположим, вы создаете сайты электронной коммерции. Ваш стандартный контракт включает определенный объем работ по техническому обслуживанию, однако в нем нет положений на случай чрезвычайной ситуации.
Вы спрашиваете своего клиента: “Не хотели бы вы получить приоритетную поддержку? За Х долларов в месяц я буду отвечать на любые ваши сообщения о проблемах в течение 8 часов, поэтому вам не придется беспокоиться о потере дохода из-за того, что на сайте возникли какие-то проблемы или он недоступен.”
Если вам не подходит этот вариант, предложите клиентам более быстрое выполнение работы за дополнительную плату. Например, вы обычно отправляете клиенту готовый проект через неделю после получения брифа, но за $100 вы сделаете это через 3 дня.
