Как привлечь новых клиентов в вашу дизайн-студию?

Несомненно сарафанное радио — самый желанный способ привлечения новых клиентов. Он не требует никаких усилий со стороны маркетинга и, как правило, обеспечивает сравнительно высокий уровень конверсии. Вам нужно стремиться к тому, чтобы проекты, которые приходят благодаря устным рекомендациям, составляли значительную часть вашего дохода. Однако никогда не следует полагаться только на эту тактику.

У нее есть две явные проблемы. Во-первых, это пассивный подход к маркетингу услуг вашей студии. Он подразумевает рекомендации со стороны ваших клиентов, от вас требуется только поощрять их делать это. Поэтому, когда работы нет, можно предпринять несколько активных шагов для получения новых заказов.

Я часто сталкиваюсь со студиями, которые начинают паниковать, когда их телефон замолкает. Дело в том, что у них нет механизма для привлечения потенциальных клиентов.

Все ваши клиенты, как правило, похожи друг на друга. Это вторая проблема. Чаще всего те, кто рекомендуют вас, общаются с людьми, которые работают в аналогичных компаниях и находятся примерно на том же уровне, что и они. Так бывает не всегда, но обычно я вижу это так.

Все в порядке, если вы довольны своими клиентами. Однако, если у вас есть амбиции относительно привлечения более крупных или выгодных клиентов, сарафанное радио будет ограничивающим фактором.

Вам нужен такой способ, чтобы заинтересовать тех, с кем вы хотели бы работать. Для этого необходима стратегия, которую не могут предоставить устные рекомендации. К сожалению, ошибиться здесь очень легко, и вы можете впустую потратить время и деньги.

Проблема традиционных подходов

Дело не в том, что большинство дизайн-студий игнорируют другие маркетинговые подходы или что какие-то из них являются плохими. Напротив, во второй части своей статьи, которая посвящена привлечению клиентов в сфере веб-дизайна Стивен Роу анализирует возможности этих методов.

Проблема заключается в том, что, многие изо всех сил пытаются получить прибыль, которая будет оправдывать вложения времени и денег. Давайте кратко рассмотрим недостатки многих возможных тактик и начнем с холодных контактов с потенциальными клиентами.

ХОЛОДНЫЕ КОНТАКТЫ

Холодные контакты с потенциальными клиентами — почти наверняка худший вид маркетинга, который вы можете применить. Люди ненавидят, когда совершенно неожиданно к ним обращаются с каким-либо предложением, поэтому шансы на получение заказа крайне малы.

Вам следует выбрать правильное время для контакта. Например, необходимо связаться с человеком, когда он подумывает о запуске проекта, в котором вы можете помочь; в противном случае он быстро про вас забудет.

В довершение ко всему, вы не являетесь авторитетом в глазах вашего потенциального клиента. Для него вы всего лишь случайный поставщик, и маловероятно, что вам удастся его заинтересовать.

Такие же проблемы ждут вас и в случае использования рекламы.

РЕКЛАМА

Когда кто-то случайно видит вашу рекламу, он не знает, кто вы. Вас никто не рекомендовал, и человек, вероятно, не слышал про вас из других источников. Нет ничего, что помогло бы вам выделиться из толпы.

Кроме того, реклама привлекает более мелких клиентов. Возможно, в вашей ситуации вам это подходит. Но если вы ищете более крупных клиентов, то они склонны полагаться на рекомендации и репутацию, а не на рекламу.

Даже если солидные клиенты связываются с вами посредством рекламы, они могут делать это для придания массовости своему тендеру. Часто в больших компаниях действуют правила закупок, согласно которым, сотрудники должны обращаться к нескольким поставщикам, даже если у них уже есть один на примете. Это означает, что вы можете потратить свое время на участие в тендере с небольшими шансами на успех, поскольку они уже определились с тем, кто будет оказывать им услуги.

Похожим образом дела обстоят и при обращении к сайту закупок.

САЙТЫ ЗАКУПОК

Более крупные организации часто размещают свои приглашения к участию в тендере на сайтах закупок. Хотя отклики на них могут помочь вам найти новые проекты, потенциальная проблема заключается в том, что вы просто участвуете там для  поддержания массовости их торгов.

Можно привлечь заказы через небольшие площадки, такие как Upwork или Fiverr, но там очень высокая конкуренция, а клиенты склонны сильно экономить.

НЕТВОРКИНГ ИЛИ НАЛАЖИВАНИЕ СВЯЗЕЙ

Один из способов выделиться из толпы и поставить себя в более выгодное положении в борьбе за новый проект, — заранее наладить отношения с клиентом.

Нетворкинг — прекрасная возможность сделать это и надежный способ для поиска новых возможностей для вашего бизнеса. Его обратной стороной является то, что он требует времени и не масштабируется. Именно поэтому многие обращаются к контент-маркетингу.

КОНТЕНТ-МАРКЕТИНГ

Контент-маркетинг — это основная маркетинговая деятельность, которая включает в себя блоггерство и публикации в социальных сетях. Его применяют многие цифровые агентства.

В теории это хорошая вещь. Ведь контент-маркетинг:

• Должен привести вас к хорошему рейтингу в поисковых системах, в случаях если контент написан с учётом целей по продвижению;
• Знакомит клиентов с передовым практическим опытом;
• Демонстрирует читателям вашу экспертность;
• Выстраивает масштабные отношения с подписчиками;
• Предусматривает возможность охватить большое количество потенциальных клиентов.

Однако на практике результаты могут не оправдать ожидания. Отчасти это связано с прогрессом в области контент-маркетинга. Сейчас это очень модная тенденция и, как следствие, в этой сфере очень высокая конкуренция.

Сейчас в сети так много контента, что привлечь чье-то внимание, а тем более достичь хорошего рейтинга в Google, невероятно сложно. Тем не менее, если правильно расставить акценты, контент-маркетинг по-прежнему может быть одним из самых эффективных методов.

Как расставить приоритеты в маркетинге

Большинству студий, которые используют контент-маркетинг, не хватает концентрации на том, что они делают. Они нерегулярно публикуют посты на самые разные темы и не обращают внимание на аудиторию или ее потребности.

Однако, если вы сможете это исправить, вы поймете, что контент-маркетинг — это ключ к регулярному потоку потенциальных клиентов. Более того, вы даже можете точно решить, каких клиентов вы хотите привлечь, если придадите своим маркетинговым усилиям адресный характер.

Такой таргетинг включает два этапа. Первый — определение вашей аудитории.

ПОНИМАНИЕ ТОГО, КТО ВАША АУДИТОРИЯ #

Кому адресован ваш контент? К сожалению, при ведении блога или размещении контента через социальные сети фрилансеры и студии регулярно игнорируют этот принципиальный вопрос. Кажется, что они пишут, чтобы произвести впечатление на своих конкурентов, а не на потенциальных клиентов.

Представьте своего идеального клиента. Является ли он владельцем малого бизнеса или сотрудником международной компании? Кому он подчиняется: высшему руководству или сотруднику ниже рангом?

Если это поможет вам, можно создать карту эмпатии,  или сделать одного из ваших любимых клиентов персоной/персонажем для проведения маркетингового исследования.

Однако не останавливайтесь на типаже персонажей, подумайте о той области вашей деятельности, на которой вы хотите сделать акцент.

Именно в этот момент вы можете ощутить дискомфорт. Возможно, вы не захотите концентрироваться на одной теме, и я могу вас понять.

Если вы не сосредоточите свои маркетинговые усилия на чем-то одном, то ваша информация потеряется в океане онлайн-шума. Выбор одной конкретной области вашей деятельности увеличит вероятность того, что ваша целевая аудитория увидит ее, и что эта тема будет им интересна.

Кому-то потребуется услышать о вас несколько раз, прежде чем они обратят на вас внимание. Поэтому нужно сосредоточить свои ограниченные ресурсы на меньшей группе людей, чтобы это произошло.

Но позвольте внести ясность: я не предлагаю вам работать только в выбранной вами области. Я говорю о том, что вам следует направить свои первоначальные маркетинговые усилия на нее. Вы всегда сможете переключиться на другую тему, которая находится на втором месте в вашем списке приоритетов, если вам станет скучно или будет не о чем писать. Самое главное, не отказывайтесь от основной области вашей деятельности, которая ориентирована на вашу целевую аудиторию!

Я рекомендую начинать с того, в чем у вас есть опыт. Кроме того, в идеале вам нужно искать такую тему, вокруг которой уже сформировано некое сообщество. Это упростит доступ к вашей аудитории, и, если повезет, они начнут рекомендовать ваш контент друг другу.

Ищите групповые чаты, блоги, мероприятия и конференции по вашей тематике. Это хороший признак наличия сильного сообщества в интересующей вас области.

После того, как вы определились с тем, кем является ваша аудитория, следующим шагом будет понимание их проблем.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМ ВАШЕЙ АУДИТОРИИ #

Суровая правда заключается в том, что никому не интересны ни вы, ни ваши услуги. Людей волнует только то, как справиться со своими трудностями. Поэтому вам необходимо знать суть их проблем, чтобы позиционировать свои услуги как помощь в их решении.

Узнайте цели вашей аудитории. Чего они пытаются достичь? Какие у них болевые точки? С какими сложными задачами они сталкиваются ежедневно? Поговорите с существующими клиентами в выбранной вами области или рассмотрите возможность проведения опроса.

Если вы разберетесь в том, какие цели и болевые точки есть у вашей аудитории, вы сможете понять, как ваши услуги смогут помочь в решении их проблем. Например, если менеджер по маркетингу компании в сфере услуг заинтересован в привлечении большего количества потенциальных клиентов, вы можете позиционировать свои UX-услуги в качестве тех, которые стимулируют рост устных рекомендаций. Напротив, если вы пытаетесь найти контакт с менеджером по сбору средств для благотворительной организации, вы будете позиционировать те же самые услуги как способ поощрения регулярных (а не разовых) пожертвований.

С четким представлением о том, кто ваша аудитория и какие у нее потребности, вы можете переходить к построению базовой воронки продаж.

Создание простой воронки продаж

До того, как мы углубимся в детали вашей воронки продаж, давайте кратко рассмотрим, что нам нужно, учитывая недостатки других методов. Нам необходим подход, который:

• Демонстрирует экспертность;
• Помогает выделиться среди конкурентов;
• Позволяет оставаться на связи с потенциальными клиентами, пока они не будут готовы к покупке;
• Сводит к минимуму усилия в долгосрочной перспективе.

Чтобы добиться этого, нужно не просто периодически выкладывать публикации в блоге или время от времени появляться на мероприятиях для создания и укрепления деловых контактов. Вместо этого нам необходима структура, которую предоставляет нам воронка продаж.

Мы собираемся построить простую четырехступенчатую воронку, то есть мы планируем:

1. Привлечь внимание потенциальных клиентов;
2. Получить их разрешение оставаться на связи, что даст нам время для построения доверительных отношений с ними;
3. Поддерживать эти отношения до тех пор, пока мы не сможем продать им наши услуги;
4. Стимулировать аудиторию к тому, чтобы они контактировали с нами.

‍

Наша воронка продаж будет ориентирована на курс обучения в форме рассылки электронных писем. Он покажет вашей потенциальной аудитории, как устранить болевые точки и достичь целей с помощью тех видов услуг, которые мы предлагаем. Предположим, что вы пытаетесь наладить контакт с благотворительными организациями по сбору средств и предлагаете им услуги UX. В этом случае вы можете создать обучающий курс о том, как улучшить сбор средств на благотворительность при условии создания исключительного пользовательского интерфейса.

Мы собираемся сделать его именно в формате отправки электронных писем, а не в форме серии постов в блоге, потому что хотим, чтобы люди подписались на нашу рассылку. Этот курс дает нам разрешение периодически отправлять потенциальным клиентам электронные письма, чтобы они не забывали про нас.

Написание курса — самая сложная часть, но не настолько, как это может показаться. Я рекомендую разделить его на шесть-восемь писем. Каждое из них должно содержать примерно 800 слов. Это равносильно шести — восьми коротким публикациям в блоге.

Если вы ненавидите писать, нет проблем. Вместо этого сделайте видеокурс. Просто убедитесь, что вы отправляете людям каждый урок по электронной почте, чтобы они оставались подписанными на вашу рассылку.

Хотя создание курса в формате отправки электронных писем кажется трудозатратным, как только он будет готов, мы сможем получить от него большую пользу на всех этапах нашей воронки продаж.

С учетом этого давайте рассмотрим каждый шаг более подробно.

ПРИВЛЕЧЕНИЕ ВНИМАНИЯ

Первый шаг — заинтересовать потенциальных клиентов. Для этого мы будем использовать все традиционные методы маркетинга, которые уже обсуждались ранее:

• Выпуск публикаций в блоге с применением ключевых слов. Они будут хорошо работать, когда наша аудитория будет искать то, что ей нужно;
• Написание гостевых постов для сторонних блогов, которые читает наша целевая аудитория;
• Выступления на мероприятиях, которые посещают наши потенциальные клиенты;
• Создание контента для социальных сетей с соответствующими хэштегами для целевой аудитории;
• Участие в сообществах, в которых состоят потенциальные клиенты;
• При желании покупка платной рекламы.

Однако в нашем подходе есть две ключевые особенности. Во-первых, мы создаем только тот контент, который ориентирован на нашу аудиторию, и мы уверены, что она правильно его воспримет. Во-вторых, вся информация будет направлена на продвижение нашего обучающего курса и будет отправлять людей на целевую страницу.

Теперь я знаю, о чем вы думаете; это большая работа, особенно в дополнение к созданию курса. Однако все не так трудно, как это может показаться. Дело в том, что весь вышеперечисленный контент может быть разными вариациями информации, которую вы дадите на курсе. 

Предположим, что один из ваших уроков, который вы отправите по электронной почте, посвящен использованию дизайна пользовательского интерфейса для повышения конверсии. Вы можете пересказать по-новому эту информацию, выступая с ней на мероприятии, или разместить ее в гостевом посте или в публикации в социальных сетях. Это не только сэкономит ваше время, но и гарантирует, что курс в формате рассылки электронных писем соответствует контенту, который вы выпускаете.

Если повезет, ваша аудитория увидит эту информацию, а затем откликнется на призыв к действию. Следующим шагом будет получение их разрешения на рассылку.

ПОЛУЧЕНИЕ РАЗРЕШЕНИЯ НА РАССЫЛКУ

Ваш призыв к действию будет заключаться в том, чтобы потенциальный клиент зашел на целевую страницу. Там будет  размещено объяснение сути вашего обучающего курса в формате рассылки электронных писем. Посетитель сможет найти информацию о том, что ему будет отправлено шесть-восемь писем (я рекомендую отсылать по одному письму раз в неделю). Также он будет получать ежемесячный информационный бюллетень, в котором вы будете делиться советами относительно своих услуг.

Включение этого бюллетеня необходимо; в противном случае подписчики могут забыть про вас после прохождения курса. С другой стороны, написание пары сотен слов раз в месяц на тему, которая волнует вашу аудиторию, не должно вызывать у вас затруднения. Зачастую, это просто более глубокое погружение в одну из тем вашего курса.

Сейчас я не буду вдаваться в подробности дизайна целевой страницы, но убедитесь в том, что вы сделали акцент на содержании курса и на пользе, которую он принесет каждому подписчику. Держите в голове тот факт, что курс разработан для конкретной аудитории, которую вы пытаетесь заинтересовать.

С помощью дополнительного стимула можно поощрять людей, которые подписываются на рассылку при первом посещении целевой страницы. Это может быть скачиваемое руководство на тему “как убедить начальника в том, что взаимодействие с пользователем имеет значение”.

Как только человек оставил свой электронный адрес, нужно немедленно отправить ему первую часть курса, а затем отсылать следующие уроки каждую неделю. Большинство платформ электронного маркетинга поддерживают такую ​​функцию, но лично я использую Convertkit.

После того, как подписчик завершит ваш обучающий курс, нужно перевести его в формат получения вашего ежемесячного информационного бюллетеня.

РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ

В этой статье я много раз говорил, что важно поддерживать контакт с потенциальными клиентами. Они должны вспомнить про вас, когда им понадобятся ваши услуги. К сожалению, такая ситуация может не произойти в течение шести-восьми недель вашего курса. Поэтому время от времени вам следует продолжать отправлять им электронные письма, чтобы напоминать о себе.

Такая рассылка гарантирует, что ваши потенциальные клиенты не забудут вас. А вы тем временем продолжите укреплять их доверие с помощью предоставления ценных советов.

Важно отметить, что эти электронные письма не должны быть рекламными, если вы хотите, чтобы люди оставались вашими подписчиками. Вместо этого, они должны содержать советы, которые помогут им достичь целей и устранить их болевые точки. Нормально, если вы будете ссылаться на проекты, над которыми вы работали, если это уместно в данном контексте, но всегда отдавайте приоритет потребностям вашей аудитории.

Никого не интересует ваша компания или ваши последние кейсы. Важно только то, как вы можете им помочь.

ПООЩРЯЙТЕ КОНТАКТЫ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ

По возможности поощряйте подписчиков обращаться к вам как можно чаще. Задавайте им вопросы и поощряйте обратную связь. Может быть даже уместно периодически проводить вебинары на тему “Задайте мне вопрос” исключительно для тех, кто находится в вашем списке адресатов для рассылки.

Это позволит вам установить личные отношения с некоторыми из ваших подписчиков, что еще больше повысит шансы на то, что они наймут вас в будущем.

Заключение

Я понимаю, что весь объем этой работы может показаться пугающим. Однако со временем все станет значительно проще. Как только вы закончите с одной областью вашей деятельности, вы можете переключиться на другую.

Даже ваш курс в формате рассылки электронных писем, скорее всего, можно будет использовать для раскрытия другой темы, если внести туда незначительные корректировки. Кроме того, ежемесячный информационный бюллетень будет примерно одинаковым для всех областей вашей деятельности.

Самое главное, преимущества e-mail базы потенциальных клиентов невозможно переоценить. Я увеличил свой список до более чем 7500 подписчиков с помощью этого подхода. Я пришел к тому, что если я пишу на определенную тему, это почти всегда приводит меня к заказам в этой области.

Этот способ получать новые проекты обеспечивает невероятное спокойствие и долгосрочную стабильность вашего бизнеса. Поэтому вам следует серьезно отнестись к этой работе и потрудиться. Если вы согласны, возможно вам будет полезно прочитать отличную книгу Майка Монтейро “Дизайн — это работа”, в которой рассказывается о том, как продать свои услуги и о других проблемах ведения бизнеса.